Comment est négocié le prix de nos courses ? Dans les coulisses des négociations commerciales annuelles de l’agro-industrie

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Combien coûtera son paquet de pâtes dans trois mois ? ? Nous entendons beaucoup parler d’augmentations des prix mondiaux des céréales, mais comment et quand cela se traduira-t-il par des prix à la caisse ? ? Ces prix agro-alimentaires sont décidés lors des négociations commerciales annuelles. Aujourd’hui, en raison de l’épidémie de Covid-19, ils se tiennent en visioconférence. Il y a des vendeurs et des acheteurs face à face. Les vendeurs sont les industriels de l’agroalimentaire et les acheteurs sont les distributeurs et notamment les grandes surfaces comme Leclerc ou Auchan.

Pendant longtemps, ces négociations ont été très opaques. Il y a trente ans, raconte l’aîné, les commerciaux devaient se déplacer au siège des grandes enseignes : Casino à Saint-Etienne, Auchan dans le Nord. Parfois, ils devaient attendre dans une cabine, pendant plusieurs heures, parfois dans le noir ou avec le chauffage allumé. Et quand la négociation a commencé, peu de soucis, ils se sont rendus compte que sa chaise était plus basse que les acheteurs.

Depuis “méthodes de cow-boycommente en “off” le directeur commercial d’une grande marque, mais qu’ils ont peu évolué, malgré plusieurs lois successives. “Ça reste toujours le rapport de forcedéplore Serge Papin, ancien président de Système U. C’est un peu la loi du plus fort. Ces « entreprises », qui sont destructrices, fragilisent tous les dispositifs de production, en particulier le dispositif agricole ».

Concrètement, chaque industriel comme Lustucru, Bonne Maman ou Danone doit transmettre ses conditions de vente aux grandes surfaces avant le 1er décembre. Ensuite, une négociation s’engage, qui doit impérativement se conclure le 1er mars. Cela laisse donc quatre mois pour discuter des prix qui sont “toujours en bas», précise Olivier Lauriol.

Ancien acheteur de grandes surfaces, il est aujourd’hui à la tête du cabinet Arkose, qui accompagne les industriels dans ces négociations. “On va commencer par dire ‘j’ai reçu votre prix général, l’année dernière j’ai eu 40% de réduction sur le prix, donc j’ai acheté votre produit à 60. En 2022, j’ai reçu un prix qui monte car il a des surcoûts. Si 2021 était en base 100, le taux de 2022 est en base 105, mais je veux quand même rester à 60′”.

Ces demandes des distributeurs pour le prix le plus bas continuent d’exister malgré le contexte international où tout s’embrase. Le discours dominant parmi les acheteurs des supermarchés continue d’être que“Un prix est négociable, celui qui ne négocie pas fait une mauvaise affaire.” Ces négociations commerciales aujourd’hui ne sont que “l’expression de la libre concurrence et, par conséquent, ils sont tout à fait sains”. Seulement si on y regarde de plus près, la lutte est un peu déséquilibrée car les grandes enseignes se sont regroupées en groupements d’achat : aujourd’hui ils sont quatre, qui vont et viennent selon les années. Le plus gros, qui regroupe Carrefour, Cora et Système U, pèse 34 % du marché ! Difficile dans ces conditions de se fâcher avec quelqu’un qui pèse autant.

Pourtant, il existe des lois pour encadrer ces négociations qui sont régies par la loi de modernisation de l’économie de 2008. Et comme cela ne suffisait pas, il y a eu d’autres lois. Le dernier en date est Egalim, des États généraux de l’alimentation, pour faire en sorte que les agriculteurs ne soient plus les grands perdants de ces négociations. « Il y avait un besoin urgent pour les agriculteurs de pouvoir vivre de leur travaildéveloppe Serge Papin qui a participé à la rédaction de la loi. Pour cette raison, nous avons mis en place un système basé sur des indicateurs de coûts de production réels, vérifiables et non négociables. Nous verrons ce qui se passera, mais peut-être que les agriculteurs pourront enfin vivre. Ce sont les maillons faibles aujourd’hui car ils ne sont pas forcément aussi bien organisés que les maillons forts »

“Il est anormal que l’agriculture soit la variable d’ajustement d’une guerre des prix.”

serge papin

à franceinfo

Si les agriculteurs semblent hors de danger, ce sont aujourd’hui les industriels qui s’inquiètent. Si la loi stipule que le prix de la matière première n’est plus négociable, elle ne dit rien sur le prix de la pièce transformée.

Et puisque tout est à la hausse, les industriels sont arrivés aux négociations de 2022 en demandant une augmentation de 6 %, selon l’Association nationale des industries alimentaires (Ania), qui représente 15 000 entreprises agroalimentaires. Son président, Jean-Philippe André, ne veut pas être une victime collatérale : « Cette négociation dans le volet agricole cache le fait que les autres intrants, comme les cartons, l’énergie, la masse salariale, le transport terrestre, le fret maritime, ne sont pas totalement pris en compte dans la structure des coûts, la reprise mondiale fait flamber les prix. dans cette partie de la structure des coûts.

Une explosion avec laquelle il faut compter, sauf que les vieilles habitudes ont la vie dure. Un petit prix en supermarché, une baguette à 29 centimes chez Leclerc, attire les clients. Il se murmure même qu’une centrale d’achat a malgré tout proposé cette année encore des prix déflationnistes au nom de la sacro-sainte défense du pouvoir d’achat du consommateur.

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